Guia para Iniciantes: Como criar um plano de vendas para o Coaching

É fácil encontrarmos pessoas que fizeram alguma formação em Coaching, porém não obtiveram sucesso ao iniciar dentro dessa profissão. Por este motivo, vamos falar um pouco sobre como é possível estruturar um plano de vendas para o Coaching.

Por meio de estudos levantados e elaborados por nós da Escola de Coaching em Resiliência, iremos esclarecer quais pontos devem ser considerados, para que o profissional Coach possa ingressar no mercado com êxito, evitando possíveis erros que venham comprometer seu desenvolvimento e ascensão profissional.

Continue lendo esse artigo para entender mais sobre:

  • Como o coach pode criar um plano de vendas para sua atuação em coaching
  • Possíveis dificuldades encontradas ao procurar se firmar no mercado como coach
  • Quais são os erros mais comuns que os profissionais recém-formados podem cometer ao ingressar no mercado
  • Como estruturar um ciclo de vendas para o processo de coaching

Para iniciar, vamos considerar possíveis motivos que faz com que o coach venha encontrar dificuldades para se consolidar no mercado.

Primeiro é não ter um processo estruturado, desde o pré-processo na venda para o cliente. O que fazer após realizar o primeiro contato com o cliente? Não ter uma estrutura de como proceder entre realizar o contato telefônico, enviar um e-mail, enviar um brinde, etc., para captar a atenção e consolidar o (a) cliente para a realização de um processo estruturado de trabalho;

Outro ponto importante é não fazer um investimento contínuo na modalidade que escolheu. Se refere ao Marketing que o (a) Coach está fazendo para ter visibilidade e notoriedade como um profissional de coaching dentro da modalidade escolhida. O que tem sido implementado e de que forma está introduzindo o seu trabalho, para que as pessoas o reconheçam como profissional em evidência constante nesta modalidade;

Além disso, muito profissionais se mantém em uma montanha russa. Me refiro à pessoa que se aplica em um determinado período para o Coaching, porém não tem consistência, pois logo se divide entre outras áreas de atuação, quando não em outras atividades em paralelo ao coaching. Dessa forma faz diversas atividades ao mesmo tempo e não tendo tempo e foco em nenhuma delas. Já vi profissionais iniciantes tentando vender uma cesta de produtos. O resultado é não ser reconhecido como especialista em nenhum deles.

Possíveis erros que o profissional recém-formado ou o profissional já com determinado período de atuação no mercado, porém, com dificuldade em se consolidar, podem vir a cometer:

  • Não ter um público alvo definido. Não consegue focar em um determinado público para o qual irá atuar, sendo assim, qualquer cliente serve. Portanto não ter um público alvo definido faz com que o profissional não seja reconhecido por uma especialidade como uma referência dentro desse mercado;
  • Não conhecer as reais necessidades e dificuldades do seu público alvo. Não saber o que pode fazer com que o cliente não venha comprar o seu processo de coaching. Se falta de recursos financeiros, desconhecimento sobre o assunto, autossuficiência, etc. Saber considerar os prováveis empecilhos que poderão comprometer a venda do processo de coaching é necessário, para que o profissional se antecipe a isso;
  • Não se posicionar como Coach ou se mantém as escuras por medo de vender. Falta de posicionamento em meio às oportunidades por insegurança e falta de autoconfiança, tendo receio em vender;
  • Se apresentar como Coach, mas assume o papel de consultor (a). Note que, especialmente no meio corporativo, é possível identificar claramente a definição dos papéis, da mesma forma a dificuldade de definição. Não saber se diferenciar pode gerar desconfiança nos responsáveis pela decisão de compra;
  • Oferecer diversos produtos e não ter uma opção assertiva ao cliente. Considerar que ter um público alvo definido e conhecer a necessidade e as dores específicas desse cliente evitará esse equívoco de, por exemplo, oferecer algo que não interessa naquele determinado momento.

Como definir o público alvo ou a persona:

Dentro do plano de vendas de um(a) profissional do Coaching, é importante ter a clareza das diferenças entre persona e público alvo. Segundo a RockContent, empresa especialista em marketing, podemos definir como:

  • Público Alvo: É uma fatia abrangente da sociedade para quem você vende seus produtos ou serviços. Assim é um aglomerado de pessoas que você define para ser o destino de suas vendas de serviços.
  • Persona: É a representação do (a) seu (sua) cliente ideal. Ela é visualizada de forma humanizada e personalizada, é como se você visualizasse uma imagem em sua mente que poderia representar seu (sua) provável cliente. Entendendo detalhes minuciosos sobre o funcionamento dessa pessoa como, – o que a pessoa pensa, – o que procura e, – quais são as suas dores.

Por exemplo, para um Coach que trabalha especificamente com o mercado de emagrecimento:

A persona é a Maria, 30 anos, mãe de dois filhos, casada com dificuldade no relacionamento sexual com o seu esposo, devido à baixa autoestima relacionada ao sobrepeso. A Maria sofre com situações constrangedoras ao procurar fazer compras em lojas, principalmente com as vendedoras. Sua baixa autoestima foi reforçada por diversas situações relacionadas à primeira e segunda infância, como abuso sexual, por exemplo. Ela depende economicamente do esposo. Atualmente busca formas e pessoas que a auxilie a recuperar sua autoestima recuperando seu peso ideal.

Alguns aspectos importantes a serem considerados para a definição da persona que o Coach necessita considerar:

  • Eu quero trabalhar com pessoas com … (dificuldade no emagrecimento);
  • Eu consigo me conectar com elas e … (passar segurança de que forma eu posso ajudar e o que eu ofereço como profissional pode ajuda-la);
  • Eu prefiro trabalhar com esse público porque … (trabalhar com esse público em específico me realiza).
  • Qual a razão de não outro público?

Ciclo de Vendas:

Visão:

Busca ajudar seu cliente a criar uma visão clara de onde ele (ela) está e porque ele chegou nessa situação. Contribui para a identificando das possíveis causas. Assim é de fundamental importância porque, frequentemente, o cliente não tem essa definição clara e objetiva por ter dificuldade de analisar o contexto da situação, vendo de fato o que há por trás de toda a situação e o que a impede de mudar a situação saindo do ponto em que está;

Raciocínio Lógico:

É a riqueza de se desenvolver um raciocínio a partir das informações obtidas. Pensando na persona (Maria) que construímos para exemplificar aqui – se a pessoa sofreu abuso sexual na infância, por exemplo, quase que, invariavelmente, irá sofrer com a baixa autoestima na adolescência. Ocasionalmente, não será difícil encontrar uma Maria com dificuldade na relação sexual com parceiros na fase adulta, passando a violentar-se devido a não aceitação de seu próprio corpo e a intenção inconsciente de não se manter atraente para outros. Esse é o perfil mais provável de se encontrar.

Obstáculos:

É a experiência de descobrir exatamente qual a necessidade de cada possível cliente e de qual ajuda ele (a) realmente necessita; O que o (a) impede de sair desta situação, procurando relacionar de dois a três principais motivos.

Conexão:

Busque conectar os clientes com o seu processo de coaching. Demonstre de forma objetiva o que pode dar certo para que seu (sua) cliente saia dessa situação? Ter clara a mensagem sobre de que forma o coaching poderá auxiliar o (a) cliente a sair da situação em que está e conduzi-lo(a) a outra condição favorável ou melhor, ou mesmo a resultados que necessita e que deseja alcançar.

Impacto:

Permite que seu possível cliente realmente sinta a necessidade (“a dor”) para que tenha interesse em sair da atual condição na qual se encontra.

Se possível, ao fazer contato com o (a) cliente, escolher um momento oportuno para realizar uma sessão de dez a quinze minutos, de uma forma descontraída criando uma experimentação. Também é louvável oferecer uma sessão experimental para clientes terem uma visão mais efetiva de como seu coaching funciona.

Obs.: Cuidado, não se aprofundar demais nessa sessão de demonstração para não iniciar temas que não possam ser trabalhados em uma única sessão. Demonstrar o processo de coaching de forma natural e espontânea, descontraída, breve, sem informar o que realmente está acontecendo, ou tentar “vender” o processo. “Ir com muita sede ao pote” não ajuda a vender, só irrita aos clientes. O processo de venda necessita ser natural.

Oferta:

Apresentar a sua oferta transformando os obstáculos. Por exemplo: Para uma mulher de 25 a 35 anos com dificuldade em emagrecer porque não consegue criar uma rotina alimentar, acredita que sempre fracassa, não consegue mudar e já não tem apoio das pessoas porque sempre desiste, podemos ter em consideração:
1) O coaching ajuda a criar uma rotina de organização para quadros como esse;
2) O coaching trabalha com as crenças enraizadas na pessoa;
3) O coaching vai trabalhar a resiliência buscando alterar seus comportamentos;
4) A própria cliente irá criar o seu próprio aprendizado, sem julgamentos.

Como criar um vínculo com o seu público alvo:

Cativamos o público e o fidelizamos quando nós mostramos os resultados obtidos como prova social gerando autoridade no assunto, em vez de exibir um currículo para as pessoas. Além disso, evitamos conversas técnicas com os possíveis clientes. Porém, criando uma conversa na qual se relaciona o que ele (a) realmente busca, ou seja, criando e desenvolvendo um campo de proximidade.

Entendemos os nossos clientes e os escutamos! Quando entendemos por que as pessoas não saem de uma situação, podemos comunicar claramente o que se quer /pode entrega.

Criando conteúdo:

Outra forma muito eficaz de se criar vínculos é por meio dos conteúdos sobre sua modalidade de coaching. Podemos utilizar os três ou mesmo os quatro motivos descritos nas etapas de visão, obstáculos e oferta abordando aspectos específicos da Abordagem Resiliente ou da própria resiliência. A partir dessas sugestões:

– Escrever textos com +- 1200 palavras para seu LinkedIn;
– Gravar vídeos de +- 08 minutos;
– Produzir podcasts – fale ou entreviste alguém, por no máximo 20 minutos, que tenha uma interessante experiência para compartilhar;
– E-books em PDF com conteúdos importantes. Deixe as pessoas conhecerem essa fascinante atividade.
– Escreva relatos e narre como a resiliência transforma a vida de clientes.
– Criar uma rotina de conteúdo, criar uma programação e fazer o investimento contínuo.

Como se divulgar?

O grande problema das pessoas é tentar ir pelo caminho mais difícil por isso acabam desistindo. Não é rápido produzir material para o LinkedIn, sites ou blogs, Facebook e até mesmo produzir eventos. O tempo mais comum para se ter resultados consistente é por volta de 12 meses nessas ações. Cuidado com a pulverização de conteúdos!

Alguns questionamentos que deverão ser considerados ao colocar o plano de vendas do processo de coaching em ação é sobre qual a melhor estratégia para colocar meu plano de vendas em prática? O que você irá fazer para colocar esse plano em prática? Como você irá fazer o que está definindo? Onde você vai aplicar esse plano? Quando irá começar a aplicar?

Bem, até aqui você conseguiu perceber o passo a passo que um (a) profissional de coaching recém-formado deverá seguir para obter alto êxito ao ingressar no mercado. É um trabalho consistente, mas com excelentes retornos.

Essas orientações evitam os possíveis erros os quais possivelmente venham comprometer sua ascensão profissional. Se você tem algo a compartilhar comigo nessa jornada, escreva-me. Terei imensa alegria em crescer com sua história.

Colaboração no texto: Arlete Lima e George Barbosa

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2018-09-05T19:28:15+00:00

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